こんにちは！不動産専門の転職支援サービス「キャリすぐ」を運営するAXIDEA編集部です。

不動産仲介業における営業スタイルは、大きく分けて 「反響営業」 と 「飛び込み営業」 の2種類があります。

同じ「営業職」でも、この割合によって 日々の働き方・成果の出し方・ストレスの種類 はまったく異なります。

この記事では、不動産仲介における両営業スタイルの特徴と、求人票や面接時に“割合”を見抜くポイントを解説します。

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反響営業と飛び込み営業の違い

まず、それぞれの営業手法の基本的な構造を整理しておきましょう。

種類	主な営業手法	顧客接点	特徴
反響営業	Webサイト・ポータルサイト・SNS・チラシなどからの問い合わせ対応	顧客からの相談ベース	成約率が高く、業務は提案中心
飛び込み営業	企業・店舗・自宅などに直接訪問し、新規開拓	自分から顧客接点を作る	トーク力・行動量・根気が重要

どちらのスタイルも「成果主義」であることに変わりはありませんが、営業手法が変わるだけで、求められるスキルとキャリアの方向性が大きく変わります。

不動産仲介における「反響営業」の割合

近年、不動産業界全体で 反響営業が主流 になっています。

これは、Web集客やSNS広告の発展により、顧客が自ら情報を探す時代になったためです。

特に以下の領域では、反響営業が9割以上を占めます。

• 賃貸仲介（個人向け）
• 売買仲介（マンション・戸建て）
• 投資用不動産販売（Web集客型）

顧客が「物件を見たい」「査定をお願いしたい」とアクションを起こしているため、営業のスタート地点が“興味段階”にあるのが特徴です。

反響営業の特徴は以下の3つです。

1. 成約率が高い（約20〜30％）
2. 接客・提案スキルが求められる
3. 土日中心の勤務になる傾向

提案力やヒアリング力で差がつく営業スタイルといえます。

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「飛び込み営業」が活かされる場面

今もなお「飛び込み営業」が求められる企業・事業領域もあります。

たとえば以下の4つがあります。

1. 企業向けオフィス仲介（BtoB）
2. テナント誘致（店舗・商業施設）
3. 土地仕入れ・売却相談の開拓
4. 投資不動産の新規提案

反響ではないため営業担当者が直接アプローチし、関係を築くことが成果につながります。

飛び込み営業の特徴は以下の3つです。

• 契約単価が高い（1件数百万〜数千万円）
• 地道な開拓・関係構築が必要
• 結果が出るまでに時間がかかる

営業スキルに加え、情報収集力・粘り強さ・戦略的思考が求められます。

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会社や職種で異なる“営業割合”の目安

企業・職種タイプ	反響営業の割合	飛び込み営業の割合	特徴
賃貸仲介（店舗型）	約90％	約10％	店舗・Webからの反響中心。物件提案型。
売買仲介（居住用）	約70％	約30％	問い合わせ中心だが、紹介・地主訪問も発生。
投資用不動産販売	約50％	約50％	テレアポ・訪問・Webリードの併用。
法人仲介（事務所・店舗）	約30％	約70％	新規開拓メイン。エリア訪問・企業提案多め。

このように、同じ「仲介業」でも、ターゲットによって営業スタイルの比率は大きく異なります。

特に法人営業・テナント営業・仕入れ職種を希望する場合は、「飛び込み」や「テレアポ」の比率が高い傾向にあります。

求人票・面接で“営業スタイル”を見抜く質問例

求人票では、「反響型営業」と書かれていても、実際には新規開拓が求められる場合があります。
以下の質問を面接時に行うことで、実態を把握できます。

「営業のうち、反響対応と新規開拓の割合はどれくらいですか？」
「既存顧客・リピーター対応の比率はありますか？」
「新規開拓は飛び込み・電話・紹介など、どの手法が多いですか？」

明確に答えてくれる企業は、現場体制が整っており、「営業の仕組みが確立している」傾向にあります。

キャリア観点での選び方

キャリア観点での選び方は以下の2つです。

1. 反響営業型を選ぶなら → 顧客対応力・提案力を磨きたい人に向いている
2. 飛び込み営業型を選ぶなら → 新規開拓や法人提案で市場をつくる経験を積みたい人に向いている

また、キャリア後半でマネジメントや事業開発を目指すなら、両方の経験を持つ営業人材が圧倒的に強いです。

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まとめ：営業手法を理解してキャリアップにつなげよう

本記事をまとめると以下のとおりです。

• 不動産業界では、反響営業が主流化しているが、法人・開発領域では飛び込み有り
• 求人票の文言だけで判断せず、面接で営業手法・割合を確認する
• 自分の性格・キャリア志向に合ったスタイルを選ぶことが長期的な成功につながる

キャリすぐでは、不動産営業職の「反響型・開拓型・法人提案型」など、営業スタイル別にキャリア適性を分析し、あなたに合う営業求人をご提案します。

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