「同じ会社に入ったのに、あの同期は次々と契約を取るのに、自分はサッパリだ」と悩んでいませんか。

投資用不動産営業で成功する人と、すぐに辞めていく人との間には、決定的な思考と行動の違いがあります。

特に、高額取引で最も重要な「顧客との信頼関係」を築くための、プロの秘訣を解説します。

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「パートナー」と「セールスマン」の違い

成功者は自分を「モノを売る人」ではなく、「顧客の資産を育てるパートナー」だと位置づけています。

• 辞める人: 「この物件を売れば、自分のノルマが達成できる」という短期的な視点で商品を推します。
• 儲かる人: 「この物件が、顧客の10年後の資産形成にどう貢献するか」という長期的な視点で提案します。

顧客は、あなたの利益ではなく、自分の利益を考えてくれる人にだけ、何千万円というお金を託します。

知識の「インプット」と「アウトプット」の違い

宅建やFPの知識があるだけでは、儲かる人にはなれません。

• 辞める人: 知識を羅列し、「自分は詳しい」ことをアピールしますが、顧客には難しすぎて伝わりません。
• 儲かる人: 複雑な税制や金融の仕組みを、小学生にもわかるくらいシンプルに「翻訳」し、顧客の疑問や不安を解消します。

知識を「自分のため」ではなく「顧客の不安を取り除くため」に使っているかが大きな違いです。

顧客フォローの「頻度」と「質」の違い

投資用不動産の顧客は、契約後も長い付き合いになります。次の契約や紹介につながるフォローが重要です。

行動	辞める人	儲かる人
フォロー頻度	契約時と、次の物件の提案時だけ連絡する。	契約後も3ヶ月に一度、市場の動向や税制ニュースを送る。
連絡内容	「次はどうですか？」と営業色の強い連絡。	「先日お話しされたお子様の進学準備は順調ですか？」とパーソナルな話題も含める。
紹介依頼	依頼しない、または強引に頼む。	顧客の成功事例を提示し、「同じように悩んでいる方がいたらご紹介ください」と自然に依頼する。

契約後も「良い人だ」と思われ続けることが、次の利益を生みます。

契約後の「コンプライアンス」の違い

投資営業は、高額なだけにコンプライアンス違反のリスクも高いです。

• 辞める人: 「大げさに言っても契約すれば勝ち」と、リスクやデメリットを説明しません。後にクレームになり、会社の信用を失墜させます。
• 儲かる人: 必ずメリットだけでなく、空室リスク、金利上昇リスクなど、デメリットも明確に説明します。これにより、契約後も「誠実な担当者だ」という信頼が強固になります。

誠実さが、長期的な成功の最短ルートです。

まとめ

投資用不動産営業で成功するためには、顧客の資産形成を最優先する長期的な視点と、複雑な知識をシンプルに伝える翻訳力が必要です。

小手先のテクニックではなく、真の信頼関係を築ける企業で働きましょう。

あなたの能力を正しく伸ばせる会社選びをサポートします。

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