「物件は気に入っているはずなのに、最後の一歩を踏み出してくれない」「クロージングをかければかけるほど、顧客が引いていく」という経験はありませんか。

実は、人は「売り込まれた」と感じると本能的に拒絶反応を示します。

トップセールスマンが実践している、顧客に「自分で決めた」と思わせる高度な心理テクニックとクロージングの技術を解説します。

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人は自分で決めたことしか納得しない

心理学に「心理的リアクタンス」という言葉があります。人は自由を制限される（＝買わされる）と感じると、無意識に抵抗します。

逆に、「自己決定感」を持たせることで、契約後のキャンセル率も劇的に下がります。

• ダメなクロージング: 「絶対にこれがおすすめです！今すぐ決めましょう！」（押し付け）
• 良いクロージング: 「AとB、どちらのライフスタイルがお客様の理想に近いですか？」（選択の自由）

営業の役割は、説得ではなく「整理」です。

ダブルバインド（二重拘束）の活用

「買うか、買わないか」を迫ると、顧客は「買わない」理由を探し始めます。 そうではなく、「Aにするか、Bにするか」という二者択一の質問を投げかけることで、「選ぶこと」を前提に思考を誘導するテクニックが「ダブルバインド」です。

• アポ取りの例: 「来週お時間ありますか？」ではなく「来週の土曜日と日曜日なら、どちらがご都合よろしいですか？」
• 物件提案の例: 「この物件にしますか？」ではなく「日当たり重視のA物件と、広さ重視のB物件、もし住むならどちらのイメージが湧きますか？」

「No」という選択肢を消すのではなく、自然に選んでもらう技術です。

沈黙を味方につける

クロージングの瞬間、価格や条件を提示した後に訪れる「沈黙」が怖くて、つい喋りすぎてしまうかもしれません。

実は、沈黙こそが顧客が自分の中で決断を下しているタイミングです。

1. テストクロージング: 「もし条件が合えば、この物件で進めてよろしいですか？」と聞く。
2. 沈黙: 顧客が黙ったら、営業マンも絶対に喋らない。
3. 発言: 沈黙の後に顧客から出る言葉は、本音の懸念点か、合意の言葉です。

ここで営業マンが口を挟むと、思考のプロセスが中断され、決断が先送りになります。沈黙を耐える勇気を持ちましょう。

まとめ

優れたクロージングとは、強く背中を押すことではなく、顧客が自分で決断するための障害物を取り除く作業です。

心理学を応用し、「売る」のではなく「選ばせる」スタイルに変えるだけで、成約率は劇的に向上します。

あなたの営業スタイルに合った、無理のないクロージング手法を一緒に考えましょう。

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