「オンラインだとなかなか熱意が伝わらない」「画面越しの商談で成約率が下がってしまった」と悩んでいませんか。

対面営業が得意だった人ほど、Web商談特有の「間」や「視線」に苦戦します。

しかし、工夫次第でオンラインは対面以上に強力な武器になります。

画面越しでも顧客の心を掴み、信頼を勝ち取るための具体的なテクニックを解説します。

第一印象は「照明」と「カメラ位置」で9割決まる

オンラインでは、画面に映るあなたの姿が全ての情報です。暗い画面や見下ろすアングルは、不信感の元凶です。

• 照明（ライティング）: 部屋の電気だけでなく、リングライトを正面から当て、顔の影を消します。表情が明るく見えるだけで、安心感が段違いです。
• カメラの高さ: PCを目線の高さまで上げ（スタンドを使用）、水平のアングルにします。下からのアングルは「威圧感」を与え、上からは「頼りなさ」を与えます。
• 背景: 生活感のある背景はNGです。バーチャル背景を使うなら、シンプルで清潔感のあるオフィス風の画像を選びましょう。

プロとして見られるための環境作りへの投資は必須です。

画面共有を前提とした資料作成のルール

対面用の紙資料をそのままPDFで画面共有していませんか？文字が小さすぎて、スマホで見ている顧客には伝わりません。

「読ませる」のではなく「見せる」資料へと作り変える必要があります。

オンライン特有の「リアクション」と「間」の取り方

画面越しでは、空気感が伝わりづらいため、普段の3倍のリアクションが必要です。

1. オーバーリアクション: 頷くときは深く、驚くときは大きく。動きをつけることで、熱意を伝えます。
2. カメラ目線: 画面の相手の顔ではなく、カメラのレンズを見て話します。これで相手と目が合います。
3. 意図的な「間」: 通信ラグを考慮し、相手が話し終わってから一呼吸置いて話し始めます。被りを防ぐ配慮が、心地よい会話を作ります。

「一生懸命聞いています」という姿勢を、視覚的に表現しましょう。

まとめ

オンライン商談は、移動時間をなくし、効率的に成果を上げる最強のツールです。

環境、資料、話し方をオンライン用に最適化すれば、対面以上の成約率を叩き出すことも可能です。

ITツールを活用した効率的な営業スタイルを推奨する、先進的な企業への転職をサポートします。