「資料請求のお礼メールを送っても返信がない」「追客メールを送り続けたら、着信拒否された」という悩みは、不動産営業の常です。

多くの顧客は、営業マンからの「いかがですか？」というメールにうんざりしています。

顧客がつい開きたくなる件名の付け方と、返信率を高める送信タイミングの法則を解説します。

捨てられる件名 vs 開かれる件名

顧客のメールボックスには、他社からも大量のメールが届いています。「定型文」と思われた瞬間にゴミ箱行きです。

• NG件名（定型文）:
  • 「【〇〇不動産】資料請求ありがとうございます」
  • 「先日の物件はいかがでしたでしょうか？」
  • 「未公開物件のご案内」
• OK件名（自分事・メリット・緊急性）:
  • 「【重要】〇〇様が検討中のエリアの相場が変動しました」
  • 「先日の物件Aについて、デメリットが見つかりました」
  • 「〇〇様のご希望条件なら、ネットに出ないこの1件だけ見てください」

「売り込み」ではなく「有益な情報の提供」であることを件名でアピールします。特に「デメリット」という言葉は、信頼獲得と開封率向上に強力です。

忘却曲線を意識した送信タイミング

人間の記憶は、1時間後には56%、1日後には74%を忘れると言われています（エビングハウスの忘却曲線）。

1. 即時（5分以内）: 資料請求直後の自動返信は必須。熱量が最も高い瞬間です。
2. 当日夜: 仕事終わりのリラックスタイム（20時〜22時）に、パーソナルな内容のメールを送る。
3. 翌日〜3日後: 記憶が薄れる前に、具体的な物件情報やエリア情報を送る。
4. 1週間後: 「その後いかがですか？」ではなく、「新しい動きがあった」という事実を伝える。

間隔を空けすぎると「誰だっけ？」となり、頻繁すぎると「しつこい」となります。強弱が重要です。

返信をもらうための本文構成テクニック

メールのゴールは「読んでもらうこと」ではなく「行動（返信・アポ）してもらうこと」です。

• Yes/Noで答えられる質問で終わる:
  • ×「ご検討ください。」
  • ○「この物件の資料、郵送しましょうか？それともPDFで見ますか？」
• 追伸（P.S.）の活用:
  • 人は本文を読み飛ばしても、追伸だけは読む習性があります。
  • 「P.S. 実は私、このエリアに住んでおりまして、美味しいお店リストも作れます（笑）」など、人間味を出します。

まとめ

追客メールは、数打ちゃ当たる戦法から卒業しましょう。

顧客の心理に寄り添った件名とタイミングを工夫するだけで、あなたのメールは「迷惑メール」から「待ち遠しいメール」に変わります。

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