商談の最後に出る「一度持ち帰って検討します」。この言葉が出たら、その契約はほぼ成立しないと諦めていませんか。

「検討します」は、顧客の本音を隠すための便利な言葉です。

この言葉の裏にある真の懸念を引き出し、その場で解決して契約に結びつける「反論処理（オブジェクション・ハンドリング）」の型を伝授します。

反論に対する「イエス・バット法」と「イエス・アンド法」

顧客のネガティブな反応に対し、いきなり反論してはいけません。まずは「受け入れる」ことが鉄則です。

• イエス・バット（Yes, But）法:
  • 顧客：「この物件、ちょっと高いんだよね」
  • 営業：「そうですよね（Yes）。しかし（But）、資産価値を考えると割安ですよ」
  • ※効果的ですが、使いすぎると対立構造になりやすいです。
• イエス・アンド（Yes, And）法:
  • 営業：「おっしゃる通り、少し予算オーバーですよね（Yes）。実は（And）、だからこそこのエリアの治安と利便性が手に入るのですが、そちらの価値はどう感じられますか？」
  • ※否定せず、新しい視点を付け加えることで、共感を得やすくなります。

検討しますの正体を暴く魔法の質問

「検討します」と言われたら、そのまま帰してはいけません。具体的に何を検討するのかを明確にします。

魔法の質問:

「承知いたしました。ちなみに、もし仮に〇〇（価格、広さ、駅距離など）の問題が解決したとしたら、この物件を選ばれますか？」

• 答えがYES: その懸念点さえ解決（交渉や代案提示）すれば契約になります。
• 答えがNO: 別の真因（親の反対、実は転職予定、など）が隠れています。

漠然とした不安を、具体的な「解決すべき課題」に変換しましょう。

よくある断り文句への切り返しトーク集

まとめ

反論処理とは、顧客を論破することではなく、顧客自身も気づいていない「迷いの原因」を一緒に整理することです。

「検討します」を言わせない事前準備と、言われた後の深掘り質問ができれば、取りこぼしは激減します。

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