「物件は決まったのに、ローンが通らず契約白紙になった」「お客様の属性が悪くて諦めている」。

これは営業マンにとって最大の機会損失です。

住宅ローンの知識があれば、他社で断られた案件を通し、売上を作ることができます。

「審査に強い営業」になるための、金融機関の使い分けと事前準備の秘訣を伝授します。

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金融機関ごとの審査の癖を知る

銀行は全て同じ基準で審査しているわけではありません。それぞれの「好み」や「強み」があります。

• 都市銀行（メガバンク）: 金利は低いが審査は厳格。上場企業会社員や公務員など、属性が良い顧客向け。
• 地方銀行: 地域密着で、地場の物件や、自営業者・中小企業経営者に柔軟な対応をする場合がある。
• 信用金庫: 審査に時間はかかるが、担当者の裁量が大きく、個別の事情（過去の延滞など）を斟酌してくれる可能性がある。
• フラット35: 「人」よりも「物件」を重視する。自営業や勤続年数が短い人でも通りやすい最後の砦。

顧客の属性に合わせて、最適な銀行を提案する「目利き力」が必要です。

否決理由を分析し対策を打つ

ローンが落ちた場合、ただ「ダメでした」で終わらせてはいけません。否決理由を推測し、対策を練ります。

1. 個人信用情報（CIC）: 過去のカード延滞や、携帯代の未払いがないか。ある場合は、その理由書や完済証明を添付して再審査に出す。
2. 返済比率: 既存の借入（車のローンなど）がある場合、完済条件付きにするか、おまとめローンを利用して返済比率を下げる。
3. 健康状態（団信）: 持病で団信に入れない場合は、ワイド団信（引受基準緩和型）や、団信不要のフラット35を検討する。

「なぜ落ちたか」を突き止めるヒアリング能力が問われます。

銀行担当者とのパイプ作り

審査を通すためには、銀行の融資担当者を味方につけることが重要です。

• 事前相談: 本審査に出す前に、「こういう懸念点がある案件なんだけど、どうすれば通るかな？」と担当者に相談を持ちかけます。
• 案件の供給: 普段から良い案件（属性の良い顧客）をその担当者に回し、貸しを作っておくことで、難しい案件の時に無理を聞いてもらいやすくなります。
• 丁寧な資料作成: 銀行員が見やすいように資料を整え、補足説明書を作成することで、審査のスピードと承認率が上がります。

銀行員にとっても、あなたは「お客様」です。良好な関係を築きましょう。

まとめ

住宅ローン知識は、営業マンにとって最強の武器です。

他社が諦めた案件を通すことができれば、顧客から絶大な感謝と信頼を得られます。

金融知識を深め、どんな顧客でもマイホームの夢を叶えられるプロフェッショナルを目指しましょう。

金融に強い不動産会社への転職もサポートします。

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