「もう少し安くならないか」という買主の要望と、「これ以上は下げられない」という売主の主張。

板挟みになり、交渉が決裂してしまった経験はありませんか。

価格交渉（指値）は、単なる値引きではありません。

双方の利益を最大化するための高度な調整業務です。

契約を壊さずに、スマートに価格をまとめるプロの交渉術を解説します。

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根拠のない指値は通らない

買主からの「とりあえず100万円引いて」という要望を、そのまま売主に伝えてはいけません。

売主の心証を害し、交渉のテーブルについてもらえなくなります。

• 根拠の作成: 「リフォーム費用に〇〇万円かかるため」「近隣の成約事例が〇〇万円のため」といった、論理的な根拠を用意します。
• 本気度の確認: 「もしこの価格になれば、必ず契約しますか？」と買主の意思を固めます。「安くなったら考える」レベルでは交渉しません。
• 書面化: 口頭ではなく、「買付証明書」に希望価格と条件を記入してもらい、公式なオファーとして提出します。

営業マンが「買主の味方」としてではなく、「市場の代弁者」として価格を提示することが重要です。

売主のプライドを傷つけない伝え方

売主にとって、物件は愛着のある資産です。安易な値引き要請は、自分自身を否定されたように感じます。

1. 評価を伝える: まずは「買主様がこの物件を大変気に入っています」と、物件の価値を認めていることを伝えます。
2. 事情の説明: 「どうしても予算の限界がありまして…」と、物件の価値ではなく、買主の事情（支払い能力）に理由を求めます。
3. 端数交渉: いきなり大幅な値引きではなく、「端数の80万円を切れませんか」といった、受け入れやすい提案から入ります。

「あなたの物件が悪いから安くしてほしい」とは絶対に言ってはいけません。

営業マンが切るべき自分の身

どうしても価格が折り合わない場合、最後に調整できるのは仲介手数料です。

• 最後の手段: 「売主様も買主様も譲歩していただきました。今回は私も仲介手数料を少し勉強させていただきますので、これでまとめていただけませんか」
• 三方一両損: 全員が少しずつ痛みを分かち合うことで、契約を成立させる手法です。
• 注意点: 最初から手数料値引きをちらつかせると、自分の価値を下げるため、本当に最後の切り札として使います。

契約を成立させることが、結果として全員の利益になります。

まとめ

価格交渉は、論理的な根拠と感情への配慮のバランスがポイントです。

単なる伝書鳩にならず、双方の間に立って調整を行うことこそが、仲介営業マンの存在意義です。

高度な交渉力が求められる売買仲介の現場で、あなたのスキルを磨きませんか。

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